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5月13日宏岸、涂装组林惠忠优秀分享

发布时间:2019-5-13     浏览:390

   上周参加了九牧集团厦门九牧创新大厦议标谈判过程,期间经过了一次报价和二次报价,还有两次一对一的谈判形式的报价,一共四次的报价机会。这又让我想起常说的议标工程商务标谈判“三把斧”和技术标答辩的感想与大家分享。
   议标工程商务标谈判一般都会经过几轮谈判。第一轮业主会把各投标单位报价公布于众,让大家重新报价;或者是不让你知道对手的报价,告诉你“你们的报价太高,想做的你们要好好算一下”,让你在心里觉得应该降一点;或者是开标以后又对招标条件作出一些变更,让你重新报价,让你在知道各家报价水平的情况下互相残杀。
   第二轮谈判业主一般会指出你商务标具体项目的价格或者是数量上的差错,让你觉得“我们的商务标确实有问题”,应该要调整报价。
   第三轮谈判一般是让你拿出十分的诚意,砍掉几十万上百万的尾数,最后给你的是抽了骨髓的骨头。最终中标的价格可想而知。因此只有依靠精心的管理才能有微薄的利润空间。
   技术标的答辩一般是业主要通过答辩了解即将担任项目总负责的项目经理对项目难易程度的理解,项目的重点、难点,你对这些重点难点将采取哪些有效措施。通过项目经理的介绍来了解项目经理的技术水平、语言表达能力、工作协调能力、处理问题的应变能力、职业操守……等等,考核项目经理的整体水平。项目经理应就这几个方面作好充分准备,现在许多投标单位都做好PPT应对业主的提问,达到较好的效果。